Wie sich Hoteliers behaupten können

Nach den nachfragestarken vergangenen beiden Jahren verzeichnen viele deutsche Hotels Rückgänge in Auslastung und Umsatz. Zwar ist die Reisebereitschaft grundsätzlich wieder vorhanden, Urlaubsreisende zieht es jedoch auch wieder ins Ausland.

Gleichzeitig sind sowohl das Preisniveau als auch die Betriebskosten für Hotels in den vergangenen Jahren gestiegen. Ein Verkauf über den Preis sei daher wenig zweckmäßig, erläutert Alexander Laubner, seines Zeichens Performance Marketing Experte der Hotellerie. Wie sich Hotels stattdessen in Zeiten zurückgehender Nachfrage behaupten können, verrät er im Folgenden.

Direktgeschäft als Mittel zur Kundenbindung

Hoteliers kämpfen aktuell mit dem steigenden Angebot aus dem Ausland und dem damit zusammenhängenden Rückgang an Nachfrage in Deutschland. Im gestiegenen Preisniveau sieht Alexander Laubner aber kein Problem. Schließlich mieten sich Reisende nicht in das billigste Hotel ein, sondern in das, das ihren Bedürfnissen insgesamt am ehesten gerecht wird. Dafür sind viele von ihnen bereit, mehr zu zahlen – solange das Gesamtpaket stimmt und richtig vermarktet wird.

Genau dabei stellt Alexander Laubner jedoch bei vielen Hotels nach wie vor Probleme fest. So setzen diese bei der Vermarktung hauptsächlich auf Dritte, um für sie Gäste ins Hotel zu locken. Die erhoffte Kundenbindung bleibt dabei oft aus.

Die oberste Priorität für Hotels sieht er deshalb darin, ein solides Direktgeschäft aufzubauen. Damit Gäste eine Bindung zum Hotel selbst entwickeln, sollte dieses mit eigenen Buchungsmöglichkeiten im Markt präsent sein. Diese Angebote wiederum müssen angemessen vermarktet werden, um Anklang bei der Zielgruppe zu finden.

Alexander Laubner erklärt, dass Hoteliers ins Marketing investieren müssen: sowohl in ihre Marke als auch in die Performance. Diese Zusammensetzung muss gründlich geplant werden, denn dann sind die Maßnahmen nicht nur messbar und nachhaltig, sie liefern auch einen direkten Return. „Aus nur einem Euro können somit auch rasch zehn, zwölf oder sogar 15 Euro werden“, führt der Experte aus.

Gäste auf emotionaler Ebene ansprechen

Alexander Laubner empfiehlt Hoteliers dafür, Gäste auf emotionaler Ebene anzusprechen. „Schließlich verkauft das Hotel keine Zimmer oder irgendwelche Preise, sondern Emotion und Erlebnisse“, erläutert er dazu. Um dies abzubilden, sollte die Wertigkeit in diesen Aspekten gezielt hervorgehoben werden, rät der Experte.

Neben den Klassikern wie Text- und Bildwerbung legt er Hoteliers deshalb nahe, auch Formate zu erschließen, die in der Hotelbranche bislang kaum verbreitet sind. Insbesondere Videos eignen sich hervorragend, um das emotionale Erlebnis im Hotel zu betonen. Um Wiedererkennungswert zu schaffen, sollten sich Betreiber von Hotels zudem mit dem Thema Branding befassen und in aussagekräftiger Form wiedergeben, wofür ihr Etablissement steht.

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