Psychologie

Die 14 cleversten Verkaufstricks in der Speisekarte

Eine gut gemachte Speisekarte leistet weitaus mehr als nur die Speisen- und Getränkeauswahl des Restaurants zu präsentieren. Wir verraten 14 Profitricks, wie Sie mit Speise- und Getränkekarten Ihre Umsätze steigern.

Mittwoch, 13.02.2019, 11:21 Uhr, Autor: Thomas Hack
Eine Frau studiert die Speisekarte eines Restaurants

Wer die richtigen Profitricks beherrscht, kann mit der Speisekarte wesentlich mehr Umsätze machen. (© LIGHTFIELD STUDIOS/Fotolia)

Viele Gastronomen glauben, das Wichtigste an der Speisekarte sei die Aufmachung und die ausgesuchte Auswahl der darin enthaltenen Gerichte. Doch mit dem richtigen Know How aus der Psychologie kann diese zum regelrechten Umsatzmultiplikator werden. Hier sind unsere Tricks für eine perfekte Speisekarte:

Trick 1: Verwenden Sie wenn möglich „90 Cent“-Beträge!
Auf vielen Speisekarten sind Getränkebeträge wie 3,70 oder 4,80 zu lesen. Solche Preisangaben sind in den meisten Fällen verschenkte Umsätze. Der Grund: Das menschliche Gehirn setzt sich eine psychologische Preisgrenze, die bei runden Beträgen liegt. Im Klartext: Für den Gast ist es unerheblich, ob er 4,70 Euro oder 4,90 Euro bezahlen muss, Hauptsache es sind keine 5,00 Euro. Also: 4,90 Euro verlangen!

Trick 2: Verwenden Sie keine Euro-Symbole!
Psychologen haben herausgefunden, dass Gäste mehr Geld ausgeben, wenn als Preis nur „19,90“ anstatt „19,90 Euro“ oder „19,90 €“ vermerkt ist. Warum dies so ist? Vielleicht wollen wir eben nicht ständig an unsere wohlverdienten „€“ erinnert werden…

Trick 3: Pflastern Sie Ihr Restaurant mit Kreditkarten-Logos zu!
Auf der Eingangstüre, in der Speisekarte, auf einem Pappaufsteller am Tresen – Sparen Sie nicht mit der Info, dass Sie Mastercard, VISA & Co. akzeptieren! Der Grund kommt wiederum aus der Psychologie: Muss ein Gast bar bezahlen, hat es für ihn den Anschein, als fehle ihm danach irgendetwas Materielles. Bei Kreditkartenzahlungen bekommt man dagegen ja fast nichts mit davon…

Trick 4: Platzieren Sie teure Speisen ganz oben in der Karte!
Das mag für viele vielleicht absurd klingen, doch Studien haben ergeben, dass Gäste mehr Umsätze generieren, wenn die teuersten Gerichte ganz oben auf der Karte zu finden sind. Der Grund dafür ist, dass der Mensch an sich ziemlich faul ist und möglichst wenig Aufwand haben möchte. Sprich: Zahlreiche Gäste studieren die ersten Gerichte ganz genau und machen sich dann nicht mehr die Mühe, wirklich die gesamte Karte nach unten durchzugehen.

Trick 5: Geben Sie manche Preise ruhig einmal nach Gewicht an!
Es muss keineswegs immer nur „Rumpsteak 19,90 Euro“ heißen, sondern in der Karte darf ruhig einmal „Rumpsteak 6,90 Euro/100g“ stehen. Aber vorsicht: Setzen Sie dieses Mittel sparsam und nur bei hochwertigen Fleisch- und Fischgerichten ein – „Spaghetti  0,02 Cent/Nudel“ würde unglaubhaft und zudem unglaublich lächerlich klingen!

Trick 6: Weisen Sie auf reduzierte Kalorien und wenig Fettgehalt hin!
Wie soll denn sowas bitteschön mehr Umsätze bringen? Ganz einfach: Wenn in der Karte immer wieder Begriffe wie „gering“, niedrig“ oder „wenig“ zu finden sind, bringt der Gast dies auch mit „niedrigen“ Preisen in Verbindung. Klingt etwas skurril, aber in der Psychologie gibt es sogar einen Fachausdruck für dieses Phänomen: „Priming“.

Trick 7: Verwenden Sie Adjektive und blumige Beschreibungen der Gerichte!
Was klingt für Sie besser: „Eier mit Speck und Brot“ oder „Frische Landeier mit knusprig gebratenen Speckstreifen und hausgemachtem Bauernbrot“? Weitere Erläuterungen sind an dieser Stelle wohl kaum notwendig.

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