Es geht doch nur noch um Umsatz
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Es geht nur noch um Umsatz

PLONERS Gastro- Kolumne

von Jean-Georges Ploner
Sonntag, 01.11.2020
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Nach dem Totalausfall der Frühjahrmonate erlebte die Gastronomie ein Zwischenhoch aufgrund der Außenflächen, die sich unter Corona zu Publikumslieblingen mauserten und mit Genehmigung der Kommunen vielfach deutlich erweitert wurden. Als die Tage kürzer wurden, entfachte sich die Diskussion um die Genehmigung vormals verbotener Heizstrahler zur Verlängerung der Outdoor-Saison sowie um wirksame Luftreiniger zur Befreiung von Aerosolen für eine virenfreie Raumluft.

Das Beste daraus machen …

Ich kann diese Diskussion sehr wohl nachvollziehen. Viele Betriebe sind in ihrer Existenz bedroht und suchen nach Möglichkeiten, den Umsatzfluss aus dem Sommer in den Herbst hinein zu retten. Genau da sind wir beim Thema. Es geht um Umsatzsteigerung. Denn aufgrund der Abstandsregeln fallen Tische weg – laut einer DEHOGA-Umfrage können nur 60 Prozent der normalen Sitzplatzkapazität genutzt werden. Reichen zwei Drittel der Gäste fürs Überleben? Nein, ganz sicher nicht. Folgendes Bonmot aus einer Bar bringt die Situation auf den Punkt: Wir brauchen Gäste, die das Dreifache trinken, weil wir nur noch ein Drittel der Plätze haben. Wer das nicht schafft, soll Platz machen für die Profis!

Betreiben Sie schon Upselling?

Um aber wirtschaftlichen Erfolg in diesen Zeiten zu ermöglichen, braucht es neue Regeln, z.B. Tischreservierung in vorgegebenen Zeittakten. So ist eine Zwei- bis Dreifachbelegung möglich, auch wenn der Laden per Erlass um 22 Uhr schließen muss. Abends können Tische zum Beispiel um 18 Uhr und um 19.30 Uhr reserviert werden. Um in 90 Minuten ein gelungenes Dinner abzuliefern, müssen alle Prozesse perfekt getaktet sein: Getränke- und Speisekarte stehen sofort zur Verfügung. Die Getränkewahl wird sofort aufgenommen. Nach fünf Minuten kommen die Getränke, nach spätestens 15 Minuten das Essen. Optional kann die Speisekarte bereits im Vorfeld mit der Tischbestätigung digital verschickt werden inklusive der Option, die Gerichte vorzubestellen.

Ärmel hochkrempeln!

Die Frequenzsteigerung ist eine Möglichkeit, mehr Umsatz zu erzielen. Die zweite ist die Umsatzsteigerung je Ticket durch Upselling. Beim Upselling sollte die Speisekarte entsprechende Angebote in Form kleiner, spontan zu wählender Zusätze wie die extra Beilage, das extra Spezial-Topping enthalten. Premium-Produkte sind für Upselling besonders gut geeignet. Aber es funktioniert auch mit einfallsreich gepimpten Standardangeboten wie dem extra starken Latte macchiato, der statt des normalen einen doppelten Espresso enthält.
Die richtige Vorgehensweise für ein erfolgreiches Upselling lautet: Angebote entwickeln und verkaufen. Verkauf allerdings will gelernt sein, und das bedeutet Training der Mitarbeiter. In meiner Laufbahn habe ich unzählige Servicetrainings geleitet. Der Satz, den ich am häufigsten von Inhabern und Betriebsleitern gehört habe, war: »Dafür haben wir keine Zeit.« In der aktuellen Situation sollte Zeit vorhanden sein. Es gibt keine Ausreden mehr. Der Leidensdruck für Sie als Unternehmer ist hoch. Also: Ärmel hochkrempeln, Angebote definieren und trainieren!

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