Der Weg zu mehr Umsatz

Gezielte Ansprache

Ein zufriedener Gast gibt gerne mehr aus, wenn das Erlebnis stimmig ist. Der Service sollte also aktiv verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken. Eine freundliche Einladung kann Wunder wirken. Stellen Sie Fragen wie „Möchten Sie ein Dessert teilen?“ Dies ist kein plumper Verkaufsversuch, sondern lädt den Gast ein, den Genuss zu verlängern. Das Management ist hier gefragt, die Mitarbeiter für den Mehrverkauf zu schulen und zu motivieren.

Verkauf steuern und schulen

Mit weniger Mitarbeitern dieselbe Zahl an Gästen effizient und verkaufsorientiert zu bedienen, erfordert Struktur und Schulung. Trotz gleichbleibender Menge an Tischen und Gästen wollen Sie mehr Umsatz und höhere Einnahmen erreichen. Was sind die Instrumente?

• Briefings: Es geht darum, tägliche Ziele zu setzen, um nicht unvorbereitet in den Abend „hineinzustolpern“. Wie sind z. B. 3.000 Euro Umsatz zu erreichen?
• Strichlisten führen: Das Tagesziel ist 3.000 Euro. Wie viele Vorspeisen und Desserts sind dafür nötig? Geben Sie dem Team Feedback – auch zwischendurch, um die Energie hochzuhalten und um etwa den Endspurt einzuläuten.
• Incentivierung der Mitarbeiter: Forcieren Sie Engagement durch Motivation in Form von Anerkennung, Lob und Anreizen. Lob von Chef oder Gästen steigert das Selbstwertgefühl und die Motivation. Noch mehr, wenn es sich bezahlt macht – in mehr Trinkgeld und Beteiligung am Mehrumsatz.
• Mehr Feedback: Gäste und Team profitieren gleichermaßen von ehrlicher Rückmeldung.

Verkaufen beginnt im Kopf

Gastronomie ist auch Psychologie. Wenn der Gast dem Servicemitar­beiter nicht in die Augen schaut, war es ihm zu teuer. Hat es der Service  geschafft, den Restaurantbesuch als Erlebnis zu gestalten, ändert sich die Wahrnehmung des Gastes: „Ja, es war teuer, aber auch ein tolles Erlebnis!“ Hier setzt strategischer Verkauf an. Der Fokus liegt nicht nur auf den Speisen und Getränken, sondern auf dem Gefühl, das der Gast mitnimmt. Bemühen Sie sich darum, Mitarbeiter zu „Glücksboten“ zu machen.

Lehren aus Krisen

Während der Finanzkrise von 2008 bis 2012 war ein Downgrading zu beobachten: Gäste wechselten in günstigere Segmente. Heute bleibt zwar die Gästezahl konstant, der Umsatz pro Gast sinkt jedoch. Es gilt, Mehrwert zu schaffen, Erlebnisse zu bieten und gezielt Empfehlungen auszusprechen. Ein wertvoller Begleiter ist das Buch „Echt freundlich“ von Pierre Nierhaus. Es liefert praxisnahe Tipps, um den Service zu perfektionieren und die Wahrnehmung der Gäste positiv zu beeinflussen.

Die Zukunft der Gastronomie entscheidet sich im Detail. Erfolgreiches Verkaufen bedeutet, den Gast aktiv mitzunehmen und dessen Erlebnis so angenehm zu gestalten, dass der Preis nicht mehr im Vordergrund steht. Wer das beherrscht, gewinnt langfristig zufriedene und im besten Fall loyale Gäste.

Unser Autor

Jean-Georges Ploner ist Spezialist für Konzepte, Innovation und F&B-Consulting. Er ist Fachbuchautor und bietet gemeinsam mit Gastronomie-Profis unter dem Namen »Global F&B Heroes« Profi-Lösungen für die Hotellerie und Gastronomie an. Mehr Infos:

www.fbheroes.de