Wie Sie die Generation Y zum Verkaufen motivieren
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Wie Sie die Generation Y zum Verkaufen motivieren

von Jean-Georges Ploner
Montag, 01.01.2018
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Kleine Einheiten – große Wirkung

Moderne Wissensvermittlung funktioniert am besten nach einem einfachen Prinzip: Die Einarbeitung erfolgt nach der Vier-Stufen-Methode (Erklären, Vormachen, Üben, Feedback geben), begleitet von ­E-Learning. Beides sollte unter Einbeziehung möglichst vieler Sinne und in kleinen Einheiten erfolgen. Die Basis wird gelegt mit Lerneinheiten von maximal 40 Minuten Dauer. Zum Vertiefen empfehle ich in Phase eins ein repetitives »Häppchenlernen«, auch Micro-Learning genannt. Diese Form des Lernens nutzt die Tatsache, dass Menschen sich meist nur kurz konzentrieren können. Für langanhaltenden Lernerfolg sind deshalb viele kleine Lerneinheiten besser als eine große Einheit.

Während bei üblichen Seminaren und Workshops nach 30 Tagen rund 80 Prozent der Inhalte vergessen sind, sieht das bei einer Mischung aus E- und Micro-Learning anders aus. Ein weiterer Vorteil: Das Wissen kann jederzeit und überall abgerufen werden. Der Lernende entscheidet selbst, was ihn interessiert, und holt sich Infos auf sein Smartphone oder Tablet. Wer E- und Micro-Learning nutzen möchte, muss sich im Klaren darüber sein, was vermittelt werden soll, und den Lernstoff in kleine Einheiten herunterbrechen. Je nach Lernstoff bieten sich z. B. Apps,
Videos und E-Books an. Neben der Ver­bindung aus Sprechen, Hören und Sehen kommt es auf die Interaktion (z. B. Beantwortung von Fragen, Fehler finden und korrigieren usw.) an.

Learning by tasting …

In Phase zwei geht es um das »Können« – das Erlernte muss geübt, verstärkt und vertieft werden. Auch das passiert im Idealfall nicht in altgewohnter Weise, sondern in neuer Form: Wenn die Mitarbeiter etwas zum Thema Wein lernen sollen, kann ich ihnen in Phase eins das Wissen zur Verfügung stellen, also z. B. Infos zu den Weinen, Trauben, Lagen usw. In Phase zwei wird dieses Wissen mit persön­lichen Erfahrungen gefestigt. Das kann in Form von Weinverkostungen geschehen. Dazu kommen Powerbriefings vor jeder Schicht, in denen das Wissen kurz und knackig reaktiviert und Zielvorgaben ausgegeben werden.

In Phase drei wird es ernst. Jetzt geht es darum, das neue Wissen und die Fertigkeiten am Gast unter Beweis zu stellen, guten Service zu bieten und zu verkaufen. Wie sich der Mitarbeiter im Praxistest schlägt, muss kontrolliert werden. Es lohnt sich, auch hier ein System zu nutzen, das Anleitung mit Motivation und Monitoring verbindet. Eine solche Software ist etwa »Sell & Pick«: Sie setzt auf Gamification und nutzt die intrinsische Motivation durch Anerkennung, Lob, Freiheit und Transparenz. Statt vom Chef erhalten Mitarbeiter und Team Motivationsanreize sowie Feedback durch das System. Leistung wird gemessen und sofort belohnt.

Spielerisch zum Erfolg

Mit den drei Phasen – Wissen, Können, Tun – kann jeder Betrieb eine konsequente, sich schlüssig aufeinander aufbauende Lernstrategie entwickeln. Für das Implementieren und die Kontrolle der Lernstrategie bleibt der Betriebsleiter verantwortlich. Mit dieser Strategie – und unterstützt von ­moderner Software – werden die Mitarbeiter kompetenter und motivierter. Zugleich wird Druck herausgenommen. Davon profitieren die Mitarbeiter, das Management und am Ende auch die Gäste.

Mehr Infos über den Autor: www.fbheroes.de

Der Original-Text aus dem Magazin wurde für die Online-Version evtl. gekürzt bzw. angepasst.

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